【亮阁商学院】让门窗销售成交水到渠成
我们是否遇到过，进到店里的客户明明的非常有意向，但是为什么就是成交不了吗？有很大一部分的原因是因为我们被客户牵着走了，客户说我随便看看，你就带他随便看看，而没有了解他的需求，一直在喋喋不休的介绍自己的产品等等的问题，就造成了客户明明非常有意向但是最后还是流失了！最主要的原因有四个！
你不能像初入行新手一样，到了要签单的时候才假定这笔生意会成功。而是在每次谈判中，你要一遍一遍地假定你会成交，客户也会开始假定他将要购买你的产品。
更重要大家知道中国的消费者，不喜欢把自己真实的想法告诉销售员。而我们的销售人员只有知道顾客的真实想法，才能对症下药，解决顾客的异议，最终完成交易。
我们可以用逼单的方法来逼出顾客的真实异议，最后解决他的问题完成成交。可怕的是很多销售员朋友，单没有签下来，而且不知道顾客为什么拒接他。
一、需求
客户明明非常的意向购买的我们的产品，但是在这期间导购人员还在喋喋不休的介绍，等到尝试成交的时候，客户就说：我再考虑考虑，结果客户一去不复返！当客户已经表露意向的时候，我们就可以开始成交了，而不是再继续介绍，你介绍的越多客户就越犹豫，这就得不偿失了！
二、价格
客户的购买需求非常的明确，通过介绍对我们的产品也非常的满意，但是在成交的一瞬间，因为价格的问题，无法达成一致，后面就不了了之了！这类客户他来的时候已经自己的预算在里面的了，当然价格贵不贵取决于你产品的价值，如果你没有把价值塑造出来，他就不会把自己的预算提上去！
三、瑕疵
客户对我们提供的方案没有太大的问题，就是提出一些瑕疵，而谈到价格的问题，要不刁难导购员、要不就是被客户所牵着走，或者是我所是从，就造出成交却没有成交的情况！在这种即将成交又还没有成交的情况下，我们是非常容易的被引导的，我们就会顺着客户所提出的东西，跟着客户走，到后面就会好像有被刁难的感觉！所以在这种情况下，我们要保持淡定，不要让煮熟的鸭子飞了！
四、技巧
客户对我们的品牌和产品都非常的喜欢，而且已经决定购买，但是对价格有一点不满意，想要得到一点便宜，往往在这种情况是非常容易发生错误的，因为快成交了，导购员就把持不住自己，把价格放的太轻松，让客户没有感到有占便宜的感觉，导致客户成交后验收产品的时候鸡蛋里面挑骨头，为售后埋下了隐患！在客户想要便宜的时候，我们一定不要让他感觉到这个优惠是非常容易就得到的，因为放的太快，他就会感觉你还是赚了他很多钱的！太容易得到的东西，总是不会被珍惜！
下面和大家分享一个《卖西服的故事》让我们一起寻找“成交的秘密”
曾经有一次，我在成都要登机的时候，逛了一下机场的购物广场，发生了一件事。我逛到了一个卖西服的店，售货小姐看到我走进来之后，她第一句问我的问题是：“先生你要穿休闲的，还是正式的西服款式？”
我说：“看看。”
她说：“先生随便看。我看你都在看正式的西服，你喜欢黑色、蓝色，还是灰色？”
她的问题，是让我回答，三个任何一个可能都会成交，黑色，蓝色，灰色可能都会成交。
但是我没回答，我说：“看看”
她说：“先生随便看。我看你都在看蓝色的西服，请问一下先生你喜欢双排扣还是单排扣，我替你去拿来试一试。”（这个销售人员的观察能力很强）
我说：“看看。”她问的问题只要我回答双排扣还是单排扣，几乎都是接近成交。高手。
她说：“先生你做什么行业的？”
“我是职业讲师，职业培训师。”
“先生，难怪你都在看蓝色的西服，特别有眼光，权威人士，专业人士最适合穿蓝色西服。这样先生，我们有一套特别适合你，是两粒扣子的，非常适合你的尺码，但不知道有没有。我去找一下。”（这个销售人员很会赞美顾客）销售中的“战斗机”搜索“销售”二字关注我们。
试穿没关系不要紧，她不用问我问题直接去行动了。你看她动作，她在进去的时候回头来一句：“先生，我忘了问你穿几码的？”
我说：“48。”
“哦。”
进去了。最后一句48我回答了，回答这句话代表什么？
“48找到了，来。真适合，你里面试穿一下，裁缝师来了，等一下我们给裁缝师去缝一下。”
“先生，试好了没有？”
穿着西服出来以后，“先生，站好我帮你量一下裤长。到鞋跟，可以吗？”
“哦。”
她马上拿粉笔在鞋跟上面的西裤上面画了一道：“先生，袖长我量一下，到这边可以吗？”
“哦。”
画了一下。
“腰围这样可以吗？你站直。”
“哦。”
“这样可以吗？
“可以。”
互动起来了。
“肩膀这样可以吗？”画了一下全身，你现在穿这一套用你尺码画一身粉笔灰的标记的新西服，这时候你要说不买，你觉得容不容易？当然不容易了。她说：“先生，快去那边换下来吧，裁缝师等你了。”
“多少钱？”
从看看已经变成多少钱，这叫什么？这叫洗脑。洗什么脑？不是洗我的脑，是洗她自己的脑。她坚信我要买的人，所以她才会问出这些问句来，你喜欢穿蓝色，黑色还是灰色？你要休闲还是正式？你要双排还是单排?你试试。让裁缝来。她自己洗脑，她这样自己坚信我是要买的人，她才会跟我这样讲话。所以我才会有这样的思维改变，配合她的想法去回答问题了。她洗自己脑就是洗别人脑。说服自己的人就能说服别人，因为她有成交信念。
然后我说：“便宜一点吧。”
她说：“4800不能便宜了，除非你有会员卡。”
“会员卡我没有，可是你让我用用别的会员卡，你帮我借一张行吗？”
“实在不行。”
“帮我借一张嘛。”
“先生，下次来你要帮我再买一些产品。”
“好。你放心。”
“好，先生，我帮你打个折，一共3000多块。先生，你要开发票吗？”（帮我开单了。）
她说：“先生，裁缝来了，你快去缴款台缴款。”
我付款回来后，裁缝拿到缴款凭证才开始缝下去。一切的动作都让我觉得是那么样的自然，顺理成章，当我拿着西服走的时候她说：“先生，你要不要再看休闲西装？”我说：“不用了，我走了。”我走了之后，奇怪我怎么买西服了，奇怪我怎么花3000多块买西服了。到底怎么搞的我想不通。
你不能像初入行新手一样，到了要签单的时候才假定这笔生意会成功。而是在每次谈判中，你要一遍一遍地假定你会成交，客户也会开始假定他将要购买你的产品。
更重要大家知道中国的消费者，不喜欢把自己真实的想法告诉销售员。而我们的销售人员只有知道顾客的真实想法，才能对症下药，解决顾客的异议，最终完成交易。
我们可以用逼单的方法来逼出顾客的真实异议，最后解决他的问题完成成交。可怕的是很多销售员朋友，单没有签下来，而且不知道顾客为什么拒接他。
